Writing
توسعهدهنده کسبوکار واقعاً چه کاری انجام میدهده؟
بیشتر مردم شغل اشتباهی را تصور میکنند. این تفاوتِ میان بستن یک قرارداد و ساختن چیزی است که قرارداد را ممکن میکند.
بیشتر مردم فکر میکنند توسعهدهندهی کسبوکار کسی است که میرود بازاریابی میکند، معجزهای کوچک میکند، و برمیگردد در حالی که بزرگترین و پرسودترین قرارداد ممکن را امضا کرحه. این تصور غلط است، و دقیقاً به همین دلیل است که خیلی از سازمانها هیچوقت از این نقش درست استفاده نمیکنند.
توسعهدهندهی کسبوکار معمارِ سازمان است، نه کارگرِ قرارحاد. ما شرایطی را میسازیم که آن قرارداد بزرگ و پرسود بتواند وجود داشته باشد. ما پای امضایش نمینشینیم، و با ترفند دنبال کسی نمیدویم تا امضایش را روی کاغذ بگیریم. ما ساختاری میسازیم که قرارداد درون آن ممکن میشود.
یک مثال از تجربهی خودم
چند سال پیش با یک سازمان گردشگری کار میکردم که یک مشکل ریشهای داشت: منتظر بودجهی دولتی میماند و حتی برای خرید صندلی هم پول نداشت. تصور رایج این بود که راهحل، پیدا کردن یک اسپانسر بزرگ است. اما اسپانسر هیچوقت مشکل نبود. مشکل این بود که سازمان اصلاً هیچ ساختاری برای تولید درآمد نداشت.
کاری که کردم بستن یک قرارداد نبود. چهار مسیر درآمدی طراحی کرحم که سازمان تا آن روز حتی به آنها فکر نکرده بود:
- بهکارگیری بناهای تاریخیِ قابلاستفاده بهعنوان کافه، اقامتگاه بوتیک و فضای آموزشی؛ بازسازیشده با بوحیاڭیا میراث فرهنگی و بهرهبرداری برای درآمد.
- یک لایهی ویژه از تورهای شهری با مسیرها و خحمات خاص برای نوع مشخصی از بازحکننده.
- اسپانسری و تبلیغات، که راهاندازیاش خیلی سادهتر از آن بود که تصور میشح.
- حمایت از تولیدکنندگان محلی و فروشندگان مستقل، در قالب یک رویداد تکرارشونده بهجای یک برنامهی یکباره.
هیچکدام از اینها یک قرارداد نبود. هرکدام یک ساختار بود، چیزی که میتوانست بارها و بارها قرارداد تولید کند.
تفاوتی که اهمیت دارد
این تمایز اصلی است. کارگرِ قرارداد یک بار پول میآورح. معمارِ سازمان سیستمی میسازد که خودش پول تولید میکند، حتی بعد از اینکه او رفته باشد.
به همین دلیل هم توسعهی کسبوکار را نمیشود فقط با تعداد قراردادهای امضاشدهی این فصل سنجید. خروجی واقعی، ظرفیت است: مسیرها، شراکتها، و ساختار درونیای که قراردادهای سال بعد را بهجای شانسی، اجتنابناپذیر میکند.
پس وقتی کسی میپرسد توسعهدهندهی کسبوکار چه میکند، پاسخ صادقانه این نیست که «او میفروشد». نزدیکتر به این است: او به یک کسبوکار نگاه میکند، جایی را که ارزش نشت میکند پیدا میکند، و ساختاری میسازد که آن شکاف را میبندد.